Segmentación de Puntos de Ventas
La Necesidad
Nuestro cliente Arcor, una de las principales compañías de alimentos de Argentina y Latinoamérica, contaba con una segmentación dura, definida por Categorías: A, B y C; siendo A los puntos de ventas Premium. No se tenía la total certeza del porcentaje de ventas que generaban cada uno de estos segmentos.
El objetivo era explorar opciones de segmentación basadas en el comportamiento de compra de sus puntos de ventas, que permitieran además descubrir las características comunes que comparten los puntos de ventas que mayor valor aportan al negocio, para luego poder aplicar acciones de comerciales sobre los segmentos de menor valor y prospectos que permitan incrementar las ganancias de la compañía.
Gutbit fue designado para realizar dicha tarea debido a su amplia trayectoria en soluciones Data Analytics y con un éxito reconocido por sus clientes.
La Solución
- Realizamos una nueva segmentación de clientes, clasificado por su volumen de ventas.
- Diferenciamos los distintos canales de venta para poner foco en los que más ROI generaban.
- Desarrollamos un modelo de segmentación por patrones de consumo, considerando frecuencia, recencia y media de ventas semestrales.
- Los segmentos obtenidos se enriquecieron con información externa geográfica, económica y censal, lo cual permitió caracterizarlos.
- Desarrollamos un Modelo de Scoring Look a Like para detectar nuevos clientes Premium.
- Replicamos el Modelo hacia los demás Canales de Venta.
Resultados
Técnicas y Tecnologías
Modelo de Shapley
Modelo K-Means
Procesos ETL en Python
Azure Virtual Machine
Informes en Jupyter Notebooks
Trello Kanban
